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净水器不会卖跟卖鞋学上
前段时间，想买一双运动鞋（顾客自我衡量出需求），于是去了一个商店。以前一直在网上买东西（尝鲜：改变原有的方式），很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。（消费购买心里循环，衡量阶段）
我逛了几家店，感觉都没啥特色（产品比较，进店顾客要掌握他时候已经有做过比较），导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜（传统的简单的自卖自夸式已经不足以引起顾客的兴趣）。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临xxx店，先生，您想买鞋吧（鞋店就是买鞋，精准询问）。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。（销售十大步骤之 迅速建立顾客信赖感）
这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，声音又甜态度真诚还是主动给我介绍一下。（信赖感建立，客户无心里抵触）我在想其他店，他们都是在问：（顾客内心做“产品”对比）
我有什么可以帮你？（我想要钞票你能给吗）
你要不要看看我们的新款？（这款和顾客有什么关系，顾客为什么要看）
你需要什么样的鞋子？（不足以打动顾客的话术）
我最后只是简单的回复，我就随便看看……..（应付了事）
在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。（顾客心门打开，才能客观发现产品的优势并增加印象分）我问了一下价钱，要558，节假日活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵（客户抗拒点中最重要的价格抗拒）？导购小妹看着我，笑着说：（笑，这是一种心理技巧）
您很会挑鞋子，这双鞋是新款（真诚的赞美顾客，进一步获得好感），是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……（塑造产品价值，引起顾客更多关注）一分钱一分货，价格是不低（讲顾客不可抗拒的事实，转化为对产品的认可），但绝对是值得的（物有所值）。
好吧，有这番说辞，我不好再说贵了（初步解决贵的问题），只好说，你能否便宜一点？（顾客已经妥协但没打算放弃讲价）导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，（问需求）这双正是您要的大小（专业推荐），您坐这里试试。（避其锋芒，让顾客进一步爱上产品）
这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？（顾客明明知道自己被征服但心甘情愿）她为什么不直接回答我的问题？（再次证实销售不是用嘴说的）
试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，（客户又一抗拒，也是最常见的抗拒，问品牌）小姑娘很惊讶地说：我们这个品牌很有名的，您不知道呀，（故作吃惊，调动顾客心理）我们品牌……（顺利成章的做了品牌塑造并进一步提升产品价值）太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了（顾客很多时候说贵，要求降价并不一定真的图那点便宜，只是考验试探你或者就为了寻找一个安慰：一、我都你玩，蛮有意思，二、顾客需要赢的感觉）。
未完待续
（用良芯造好水，CILLY水丽净水转摘自微信公号“净水儒生”）

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